“Müzakere / Pazarlık’ da Benden İyisi Yoktur!” 

İş hayatıyla ilgili amazon.com da yeni çıkan kitapları araştırırken “Split the Pie: A Radikal New Way to Negotiate” başlıklı Barry Nalebuff’un kitabı dikkatimi çekti. Amerika’da MIT mezunu, Oxford doktoralı, Yale Üniversitesinin Yönetim Profesörlerinden Nalebuff müzakerelerde pastayı paylaşırken yararlı olabilecek radikal yeni bir yol, metod öneriyordu. 

İngilizcedeki “negotiation” kelimesinin Türkçe karşılığını tek kelimeyle açıklamak tam olarak yeterli olmuyor… müzakere, görüşme, pazarlık yapma, anlaşmaya varma gibi karşılıkları var. Belki de hepsini kapsayan bir kelime “negotiation.” Daha kompleks, hacmi büyük, biraz da zaman alacağını düşündüğümüz konulardaki görüşmelere “müzakere” diyoruz da ticari hacmi küçük, anlaşmaya daha yakın olduğumuz görüşmelere “pazarlık” diyoruz… Ancak şu bir gerçek ki müzakere / pazarlık,  ister iş hayatıyla ilgili, ister özel hayatımızla ilgili olsun sıklıkla başvurduğumuz bir kavram, avantajlarımızı maksimize etmek için başvurduğumuz bir metot.

Marsa’da çalıştığım dönemlerde  Migros, CarrefourSA gibi Zincir Mağazalarla yaptığımız yıllık toplantılar  tam bir “müzakere / pazarlık” görüşmeleriydi. Olmuksa International Paper’ da çalıştığım senelerdeki Arçelik, Vestel gibi büyük müşterilerin yıllık / üç yıllık ihale görüşmeleri de aynı şekildeydi. Şirketin Tedarik Zinciri Grubunu yönetirken büyük satın almalar yaptığımız şirketlerle olan görüşmelerimiz de tam olarak bu gruba girer.  Eminim sizlerin de buna benzer görüşmeleri olmuştur, olmaktadır ya da gelecekte olacaktır… Bu görüşmelerde en iyi sonucu elde etmek için Şirketler çalışanlarını desteklemek amacıyla “müzakere teknikleri” konulu eğitimler verirler. Deneyimli yöneticilerini bu görüşmelere dahil ederler. 

Müzakere görüşmelerinde genellikle “bu yapacağımız en adil ve son teklif , artık bunu kabul etmelisiniz…” tarzında ifadeler yer alır. Doğal olarak taraflardan biri tarafından adil görününen diğer taraf için olmayabilir. Ya da denir ki her şeyi ortadan ikiye bölelim, ona göre paylaşalım. Ancak detayına baktığınızda başlangıç noktasının eşit olmadığını görürsünüz. bazen de bu müzakerelerde “güçlü olma” psikolojisi etkili olur. Daha büyük olan, güçlü olan taraf masaya ağırlığını koyar. Memnun olmadığı en ufak bir konuda da masadan kolayca kalkar. Çünkü başka alternatiflerinin olduğunu düşünür. Bu gibi durumlarda genellikle paylaşım orantısal olur. Ya da iyi polis – kötü polis rolleri devreye girer…

Nalebuff ise kitabında son derece stresli bir süreç olan müzakerelerde izleyeceğiniz yeni bir yol öneriyor.  Görüşme konusunu bir pasta olarak tanımlıyor. Önce pastanın tanımlanmasını sonra da karşı tarafla birlikte nasıl büyütüleceğinin konuşulmasını yani ekstra değer yaratılmasını öneriyor. Sonra da yaratılacak pastanın eşit olarak paylaşılması gerektiğini  söylüyor. Bu her iki tarafın da aynı miktarı eşit olarak aldığı anlamına gelmiyor. Anlaşma sayesinde yaratılacak katma değerin eşit olarak paylaşılmasını öngörüyor. 

Pasta Paylaşımı konusunda Nalebuff  pizza örneğini veriyor. Varsayalım ki mevcut durumda A’nın 4 dilim, B’nin de 2 dilim pizzaları var. A ve B anlaştıkları takdirde kendilerine 6 dilim daha ilave pizza verileceğini biliyorlar. Müzakere konusu sonradan verilecek bu 6 dilim pizzanın nasıl paylaşılacağıdır. Orantısal paylaşımda anlaşırlarsa mevcut durumda A 4 dilim pizzaya sahip olduğundan ilave 6 dilimin de yine 4 dilimini alacaktır. Sonuçta A 8, B ise 4 dilim pizzaya sahip olacaktır. Oysa B, biliyor ki anlaşma olmazsa ilave 6 dilim pizza gelmeyecektir. O halde ilave 6 dilim pizzanın paylaşımında güçler eşit durumdadır ve ilave 6 dilim pizza eşit paylaşılmalıdır. Böylece A, 4 + 3=7; B ise 2 + 3= 5 dilim pizzaya sahip olmalıdır. Kitapta bu metot farklı örnekler ve ikiden fazla tarafın olduğu müzakere senaryolarıyla zenginleştiriliyor. Gerçekten hayatımızın bir parçası olan müzakere konusundaki yetkinliklerimizi geliştirmek için kitap ilham veriyor ve etkili metotlar öneriyor. 

Kitabın son bölümünde Nalebuff müzakere sürecine hazırlık ve müzakere sırasında yapılacak görüşmelere kılavuz olması bakımından aşağıdaki 45 maddelik listeyi hazırlamış. Bu listeyi dikkatli okuduğunuzda bugüne kadar bazı maddeleri zaten uyguluyor olduğunuzu fark edecek, bazılarını da keşke biliyor olsaydım diye düşüneceksiniz… 

İşte müzakerelerde başarılı olmak için dikkat edilecek noktalar…

1. Soru sorarak başlayın. Eğer soru sormazsanız büyük bir olasılıkla size soru soracaklardır. 
2. Sadece soru sormayın, aynı zamanda argüman da geliştirin. “Fotokopi makinasını kullanabilir miyim çünkü bazı dökümanları kopyalamam gerekiyor” ifadesi “Fotokopi makinasını kullanabilir miyim?” ifadesine göre  %90 daha etkilidir. 
3. BATNA( Best Alternative To a Negotiated Agreement / müzakere sonunda anlaşma olmadığı takdirde elinizdeki en iyi alternatif)  nızı iyi bilin. Müzakerelere başlamadan önce anlaşma sağlanamadığı takdirde elinizdeki en iyi seçeceğin ne olduğu üzerinde çalışın.
4. BATNA nızdan daha az değerli olan bir öneriyi asla kabul etmeyin. Bazen anlaşamamak kötü bir anlaşmayı kabul etmekten daha iyidir.
5. Karşınızdakilerin BATNA sını anlamak için çalışın. Müzakere sizin için iyi gidiyor olabilir ancak karşıdakilerin, kendi BATNA larına göre ne durumda olduklarını öngöremezseniz onlar için müzakerenin nasıl gittiği hakkında yorum yapamazsınız. 
6. Pastanın büyüklüğünü belirleyin. Hangi müzakere olursa olsun Pasta yaklaşımını uygulayın. Her iki tarafın anlaşarak birlikte çalışması halinde, anlaşma olmadığı duruma göre, pastayı ne kadar büyütebileceklerini belirleyin. 
7. Müzakeredeki iki grubun da eşit güce sahip olduğunu kabul edin. Tek tarafın olduğu bir müzakere olamayacağına göre iki tarafın da eşit olduğunu en başta kabul edin ve pastayı eşit paylaşmayı hedefleyin.
8. Müzakeredeki iki grubun da simetri içinde olduğunu öngörün. Gruplar birbirinden farklı olsalar da “pasta paylaşımı” yaklaşımında simetri içinde görülmelidirler.
9. “Simetri” yaklaşımını uygulayın. Karşı taraf hangi argümanı söylerse siz de tam tersini söyleyin. Eğer onlar kendi lehlerine 90 / 10 paylaşmayı teklif ederlerse siz de kendi lehinize 90 / 10 paylaşımı teklif edin.
10. Zayıf bir BATNA’ya sahip olmak müzakere gücünüzü azaltmaz. Eğer anlaşma olmazsa her iki taraf da, güçlü ya da güçsüz,  kendi BATNA’ sını yani elindeki en iyi alternatifi aşamamış olacaktır. Her iki taraf da ancak anlaşabilirse, elindeki alternatife göre, daha iyi bir duruma gelebilecektir. 
11. Belirlenen pastanın tam ortadan ikiye bölünmesi adaletli bir yaklaşımdır. “Pasta yaklaşımı” her iki partinin de eşitliğinin ortaya konması bakımından faydalıdır.
12. Oransal paylaşımın tuzağına düşmeyin. Her iki taraf da kendi kendine ne kadar kazanabileceğini hesap etsin. Bunun dışında birlikte yaratılacak pasta ikiye bölünmelidir.
13. Sizin daha arzulu ve dikkatli olmanız daha aza razı olduğunuz anlamına gelmez.
14. Müzakerenin en başında “yeni müzakere tekniğinin” ne olduğunu anlatın. Karşı taraf bunu bilmeyebilir ve karşı da çıkabilir. Ama en azından siz de karşı taraf hakkında bir fikir edinmiş olursunuz.
15. Karşı taraf adaletli paylaşım veya “pasta paylaşımı” yaklaşımını dikkate almayabilir ancak siz hala pastanın yarısını alabilirsiniz. 
16. Pastanın  nasıl paylaşılacağında anlaştıktan sonra pastayı nasıl büyüteceğiniz konusunda daha kolay anlaşırsınız. 
17. Pastayı tanımlayan ölçü birimini netleştirin. 
18. Pasta yı yaratılacak faydanın bir sembolü olarak kullanın. 
19. Karşı tarafa ne istiyorsa verin. Eğer istediklerini alırlarsa siz de istediğinizi alırsınız. Böylece onların ne istediğini ve ne istemediğini öğrenmiş olursunuz. İnsanların fikirlerini değiştirmeye çalışmak fikirlerinin ne olduğunu anlamaya çalışmaktan daha kolaydır. 
20. Empati kurun veya en azından meraklı olun. Sorular sorun. Bu müzakerede onların amacının ne olduğunu sorun. Onlar için nelerin önemli olduğunu anlamaya çalışın. 
21. Soruları cevaplarken sorular sorun. Soruları cevaplamazsanız onlar da sizin sorularınızı cevaplamaz. Bilgi paylaşmazsanız karşı taraf da sizin ne istediğinizi anlayamaz. Bu süreçte insanlar kendilerine karşı kullanılacağından korktukları için bir şey söylemeye çekinirler. Fakat soruları cevaplamazsanız söylemedikleriniz de size karşı kullanılabilir.
22. Müzakere sırasında küçük alışverişlere açık olun. Sizin için nelerin önemli nelerin daha az önemli olduğunu belirleyin. Karşı taraf için önemli ama sizin için önemsiz bazı şeyleri onlara verin. Aynı şekilde karşı taraf için önemsiz sizin için önemli bazı şeyleri de sizi alın. Böylece pastayı büyütün. 
23. Boncuklar ve brokoli hikayesini unutmayın. Karşı taraf için boncuklar önemliyse boncukların hepsini, sizin için brokoli önemliyse brokolilerin hepsini alabilirsiniz.
24. Yaratıcı yaklaşımları müzakerenin başlangıcında gösterin son dakikalarda değil. Zaman uzadıkça taraflar sıkılmaya ve sabırsızlanmaya başlar. Pastayı büyütecek yaklaşımları başlangıçta, işbirliği duygusunun yüksek olduğu zamanlarda gösterin.
25. Karşı tarafın yaklaşımlarını anladığınızı gösterin. En iyi yol onların argümanlarını onlara anlatmaktır. 
26. Yeni opsiyonlar yaratın. Kendinizi sadece masadaki opsiyonlarla sınırlandırmayın. Bazen taraflar zayıf alternatifler üzerinde saatlerce tartışırlar ve sonuç alamazlar. 
27. Eğer yaratılacak pastanın büyüklüğünden emin değilseniz şartlara bağlı anlaşma yolunu seçebilirsiniz. 

28. Müzakere sonucu ulaşılan çözüm bir çok alana uygulanabilir olmalıdır. 
29. Çözüm önerinize olası karşı görüşleri öngörün. Karşı tarafın öneriniz için “harika! böyle hiç düşünmemiştik…” gibi son derece olumlu yaklaşmasını beklemeyin. Aynı şekilde karşı tarafın önerisinin de farklı yönlerden kendilerine de zarar verebileceğini gösterin.
30. Yeni bir fikri sunarken karşı tarafın da duymak isteyeceği şekilde anlatın.
31. Eğer hedeflenen pastanın yaratılmasında uygulanacak yeni bir yol varsa ve siz de bu yeni yolu kullanmaya yetkili olmadığınızı düşünüyorsanız iki ayrı anlaşma önerin. Birincisi geleneksel yöntemle yaratılacak pasta, diğeri de izin alınırsa yaratılabilecek pastaya dair anlaşma.
32. “Hayır ama…” yerine “Evet, eğer…” demeyi tercih edin. 
33. Gereğinden fazla soru sormamaya dikkat edin. 
34. Pastanın yarısından fazlasının size geleceğinin farkında olun. Karşı tarafın herhangi bir nedenle anlamadığı ya da yanlış anladığı bir durumdan dolayı pastanın yarısından fazlasının size geleceğini görebilirsiniz. Ancak uzun vadeli güven ilişkisinin kurulması bakımından buna ses çıkarmamak doğru değildir.
35. Yangına körükle gitmeyin. Karşı taraf bir şekilde gerginlik yaratırsa yatıştırmaya çalışın. Belki de küçük bir espri ile ortamın havasını değiştirin. 
36. Eğer karşı taraf size ultimatom verirse siz de ona karşı ultimatom vermeyin. Bunun yerine onlar için de iyi başka bir opsiyon bulun. Ayrıca teorik olarak, bu durum onların ultimatom dışındaki alternatiflere açık olduğunu gösterir.
37. Size hayır demelerine izin verin. Karşı taraftakilerin lehlerine olmayan bir duruma “hayır” demeleri yerine  onlara ne olursa “evet” diyeceklerini sorun. Bir şey kaybetmezsiniz.
38. Gerçekçi bir çıpa bulun. Bazen tam rakamlar yuvarlatılmış rakamlardan daha bağlayıcıdır, 10.000 TL yerine 10.217 TL gibi… Tabii rakamın da gerçekçi olması gerekir.
39. Bir çok alışılmış prosedürün adaletli olduğunu unutmayın. “Ortada buluşalım…” ya da “şu opsiyonları masadan kaldıralım…” gibi
40. Müzakerede ikiden fazla parti varsa her şey bir anda karmaşık hale gelebilir. Kimin hangi tarafın yanında olduğunu anlamak zor olabilir.
41. Müzakerede gücünüz olmasa bile karşı tarafın ne aldığını değiştirme gücünüz vardır. Oyunu değiştirebilirsiniz.
42. Beyaz yalanlar söylemeyin. Beyaz yalanlar zararsız gibi gözükebilir fakat yanlış yöne de yönlendirebilir. 
43. Büyük yalanlar da söylemeyin. Her şeyden önce etik olmaz.Yakalandığınızda anlaşma olasılığı varsa da kaybedebilirsiniz.
44. Titizlenin fakat çok da fazla değil. Başkaları adına müzakere etmek daha kolaydır. Ama kendi adınıza müzakere ederken duygusal olmanız işi zorlaştırabilir.
45. Kültürel farklılıkların farkında olun. 

Biraz fazla sayıda madde olduğunu düşünebilirsiniz… ancak farklı müzakere ortamlarında farklı maddelerin size katkı sağlayacağını da unutmayın. Zaman içinde sizin doğal düşünce sisteminiz ve davranışlarınız bu maddelerle bütünleşecek ve başarılı bir müzakereci olacak, işinize ve hayatınıza daha fazla değer katmaya devam edeceksiniz.